作为广告业务员,最重要的是如何获得客户,让广告主满意。但是当我们很多人谈到广告销售时,我们只是简单地认为它是“销售广告”。彭晓东老师认为这只是对广告销售的片面理解。其实生活无处不在,广告销售其实就是一个分析、判断、挖掘、解决、满足需求的过程。
广告必须遵循规则,就像拨电话号码一样,顺序不能错。
1.情绪
调动情绪,就可以调动一切。良好的情绪管理(EQ)是广告销售成功的关键。积极的情绪是一种很好的状态,是一种职业素养,是你见到客户马上形成的条件反射。
营销人员用低落的情绪去会见客户,这是浪费时间,甚至是失败的开始。
那么如何才能把自己的情绪调节到巅峰呢?怎样才能控制这种状态?
1.当你担心的时候,做最坏的打算。
人生的快乐是自己造成的,烦恼也是。你不给自己添麻烦,别人就永远不会给你添麻烦。
所以,有焦虑的时候,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,让自己接受。
2.烦恼的时候,要懂得安慰自己。
人的痛苦和快乐不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态和情绪决定的。重要的是安慰自己,找到一个出口。
3.当你沮丧的时候,你可以唱首歌。
作为营销人员,经常会被人拒绝,有些人被拒绝后会感到沮丧。其实没必要。未经训练的钢不是好钢。沮丧的态度会扼杀我们的希望。
2.信任
建立信任感
1.共振
如果客户过早谈论产品或者下属见到上级急于展示自己的才华,你说得越多,就越难建立信任感。
这个时候要尽可能从与产品无关的事情入手,说产品是你的领域,是你的专长,消费者的心智处于有备无患的状态。这时候就要从他熟知的开始,从鼓励和表扬开始。她带领多方朋友和资源网说。这就是共鸣。
你越有共鸣,你就越容易对对方产生信任感,人们也愿意去寻找同频、优秀的资源网率。
2.节奏
作为一名优秀的营销人员,你越接近消费者的行动节奏和速度,你的信任感就会越好。
做销售,很重要的一点就是跟着消费者的节奏走。对方节奏快,我们语速也快。另一个人说话很慢。你还是很快的,所以他因为某种原因感到极度的不舒服,信任感无法建立。
同时,我们应该用他们能理解的方式互相交流。有些营销人员满口专业术语,但请不要忘记,客户不是行业专家。
3.问题
找到客户的问题。
信任建立之后,你和对方都会觉得很舒服。这时候就要通过提问来发现客户的问题,也就是他想解决什么问题。
怎样才能发现客户的问题?只有问了很多问题,才能知道客户想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的广告营销人员,80%的时间会用来提问,只有20%的时间用来解释媒体和回答问题。
4.价值
提出解决方案,塑造媒体价值。
其实这个时候,你已经可以决定向客户销售什么样的媒体和时间段了。你的解决方案会很有针对性,客户会觉得是为他量身定做的。他会和你一起评估解决方案的可行性,放弃对你的防备。
在这个过程中,你要不失时机地塑造你的媒体价值,把你的品牌背景、企业文化、你获得的奖项告诉你的客户,让你的专业知识派上用场。这个时候,他很容易就能听出你在说什么。
5.决定
解除疑虑,帮助客户下定决心。
顾客不能下定决心立即付款,此时不要成交,否则消费者购买后会反悔。
我们要一步一步问问题,直到找到真正的阻力点。
比如你问“还有什么要考虑的吗?”他说:“我回去跟领导商量一下。”只要不断地问:“你的领导会关心什么问题?”他会说,我领导关心的是什么,然后再问,循序渐进。阻力点对了,去除的方法自然就有了。
6、临门
给这笔交易以有力的支持。
很多营销人员在他们面前做得很好,但是就是做不成交易。其实这是营销人员的一种心理自我约束。
成交阶段是你帮助消费者下定决心的时候,但往往在这个时候,很多人都不敢催促客户成交。一定要带着紧迫感和限制性提问,这是铁定的规则。否则,你得从头再来。
提出封闭式问题:
比如“你下午3点还是5点有时间?”提问时,您已经为客户定义了一个范围。
限制性问题也有好坏之分。以卖衣服为例。你问顾客,“你想今天买还是几天后买?”这种问题虽然也是限制问题,但不是很好的问题。你应该问,“你想要红色的还是黄色的?”这被称为一个紧迫和限制性的问题。问完问题,就再也不要说话了。看着他等着。此时此刻的关键是问完不说话。